Kniha: Zbrane vlivu – Ako funguje manipulácia?

Robert Caldini - Zbrane vlivu

Robert Cialdini je uznávany psychológ a podľa obalu knihy “Zbrane vlivu” dokonca najcitovanejší psychológ. Vďaka tomu čo predchádzalo písaniu tejto knihy má asi veľmi rád aj rôzne pokusy. Pred písaním tejto knihy sa Cialdini totiž na 3 roky dobrovoľne zamestnal v rôznych zamestnaniach, pri ktorých sú presvedčovanie a manipulácia veľmi využívané. Pracoval napríklad ako podomový obchodník, autopredajca, reklamný pracovník alebo telemarketér a to všetko len preto, aby vedel dôkladne popísať ako tieto povolania v skutočnosti fungujú.

V knihe „Zbrane vlivu“  Cialdini teda popisuje princíp presvedčovania a manipulácie. Vysvetľuje ako sa nás snažia nachytať predajcovcia alebo ľudia, ktorý nás chcú o niečom presvedčiť. Samotná kniha je rozdelená na 6 zbraní vplyvu – reciprocita, záväzok, autorita, sociálne schválenie, vzácnosť a obľúbenosť. Pričom každá z týchto kapitol obsahuje aj časť s informáciami o tom ako tieto prakticky rozoznať a ako sa im brániť. Veľmi ma zaujali hlavne rôzne psychologické výskumy a pokusy, pomocou ktorých autor vysvetľuje ako daná praktika funguje. Človek by napríklad vôbec neveril ako silná môže byť moc autority, alebo prečo niekedy súhlasime s vecami, ktoré v skutočnosti nechceme. Dočítate sa tam aj prečo ľudia dobrovoľne vstupia do sekty, alebo ako silný vplyv na vaše myslenie môže mať malý darček od neznámej osoby.

6 zbraní vplyvu

  • Reciprocita – Snažíme sa podvedome vracať dobré služby, ktoré nám ostatní ľudia preukázali. Obdržaný darček pred naším rozhodnutím napr. zvyšuje šancu, že povieme áno.
  • Záväzok – Snažíme sa jednať konzistentne s naším predchádzajúcim rozhodnutím. Využíva sa napr. kladením otázok, ktoré z nás majit získať naše záväzky a na tie potom poukazujú v rámci ich požiadaviek.
  • Sociálna schválenie – Naše rozhodnutie ovplyvňuje rozhodnutia ostatných. Využívané napr. zmienkami referencií minulých zákazníkov.
  • Obľúbenosť – Všeobecne viac súhlasíme s ľuďmi, ktorí sú nám sympatickí. Fyzicky atraktívnym ľuďom dokonca viac dôverujeme a považujeme ich za múdrejších.
  • Autorita – Ľudia často konajú automaticky v harmónii s rozkazmi autorít a to aj napriek tomu či považujú dané rozhodnutie za správne.
  • Vzácnosť – Všeobecne preferujeme vzácne veci. Preto majú obchodníci tendenciu prezentovať ponuky ako časovo alebo množstevne obmedzené.

Pozor: Po prečítaní knihy môžete získať dojem, že s vami niekto neustále manipuluje. :-)

Ale čo si budeme hovoriť, v skutočnosti všetci niekým manipulujeme, či už vedome alebo podvedome. V konečnom dôsledku je však lepšie poznať jednotlivé manipulatívne techniky, aby sme sa im mohli vyhnúť, prípadne ich odhaliť. A práve tento účel plní kniha „Zbrane vlivu“ dokonale.

Táto kniha je teda určite vhodná pre všetkých, ktorý pracujú s myslením ľudí, teda obchodníkom, marketérom, Knihu odporúčam prakticky ako všetky ďalšie od Jan Melvil Publishing, kúpiť si ju môžete napríklad v motivačnom kníhkupectve UPBook.sk.

Kniha: Zbrane vlivu – Ako funguje manipulácia?
4.33 (86.67%) 3x

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Povinné údaje sú označené *